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20天走出影响销售的86个误区？？值得学习！
20天走出影响销售的86个误区
第一天：不做准备就访问客户。即使你做了准备，准备得够充分吗？是不是用起来得心应手？
第二天：不知道订单在哪里。谁是你的A级客户？谁是你的潜在客户？你应该怎样取得他们的信任？
第三天：邀约没有技巧。初坠爱河时，为了与心仪的人约会，你是那么的有勇气和技巧，可是为什么在约见客户时却是如此的畏首畏脚？
第四天：不守信用。这个道理大家都懂，为什么还会时常犯这样的错误？
第五天：识别不出客户的利益点。这也不是一个难懂的道理——没人喜欢做没有利益的交易，你的产品或服务能为客户带来哪些利益？你必须藉此打动他们！
第六天：以自己为核心进行销售。赶紧来个180度的转弯吧，毕竟从口袋里掏钱的不是你，而是站在你面前的客户。
第七天：给客户提出有误的信息。这个道理和不守信用一样简单明了，顾客如果有上当受骗的感觉（哪怕只是忧虑）你也很难拿到订单。
第八天：盲目地与客户沟通。这一方面反映了你的沟通技巧的不足，另一方面也是你准备不足的表现。
第九天：机械地进行产品展示。你的展示不仅仅要满足于向客户介绍产品功能，更要让客户参与进来，进而提升客户的购买欲望并强化其优越的中心地位。
第十天：产品解说缺少吸引力。这一点和第九天比较类似。
第十一天：急于成交。成交是至关重要的一环，在这一环节中的一个小小的失误，都可能让你所有的努力都前功尽弃！
第十二天：不善于处理客户的异议。营销学书籍中常常说“有异议的客户才是忠诚的客户”，那么销售员在处理客户的异议时，可以施展哪些技巧呢？
第十三天：签约不严谨。这不仅仅是细不细心那么简单，还牵扯到切实利益和法律责任的问题。
第十四天：成交阶段态度不正确。前面所讲的急于成交也是成交阶段态度不正确的一个表现。在这样一个关键时刻，怎么能虎头蛇尾地浪费掉先前的努力呢？
第十五天：收款不讲求方法：发货后收不回货款比发不出货物更让人感到沮丧，不是吗？
第十六天：不善维护客户群。一定要维护好已有的客户群，老客户可能不会带来多少惊喜，但稳定的销量又让我们夫复何求呢？
第十七天：不重视交往中的行为规范。人们已经习惯于用销售员的言谈举止等行为表现来定位其所在的企业的价值观和文化理念。很难想象如何让客户接受一个礼数不周或让人产生反感的销售员所推销的商品。
第十八天：不善于合理利用时间。上帝对每个人都是公平的，很多人的成功秘诀就在于没有让时间无谓的浪费掉。
第十九天：推销时没热情。热情是销售员自信心、敬业精神、竞争意识、服务意识的综合体现，它总能带给客户积极的感受。
第二十天：发现不了自己的销售优势。实际上销售领域并没有什么“秘笈”和“宝典”，最有效的方法就是发挥自己的销售优势，培养良好的销售员个人魅力。
总之，销售的失败并不是销售员无能的象征。把失败记录看成是自己能力低下的证明，这种态度才是真正的失败。失败并不可怕，如果害怕失败而不敢有所动作，那就是在一开始就放弃了任何成功的可能。销售，是一个光荣的职业，千万不要因为一些失败而气馁，也许你的销售方法只需要一点小小的改变，也许这些改变就在这“20天”的反思之中！
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Re:20天走出影响销售的86个误区加一分钟营销计划
gaoping发表评论于2005-12-21 12:34:00
一分钟营销计划
在启动你的新企业之前,请先完成以下4个步骤的营销计划,每天花费一分钟时间看一遍,你会着迷的。
1.宏观情况:今年,那些外部条件会影响我的企业?
调查你所在行业的六大趋势。确定你的企业明年回面临的一个机遇(+)和一个挑战(-)。
经济: (+) (-)
主要竞争对手: (+) (-)
人文 (+) (-)
社会/文化: (+) (-)
法律/政治: (+) (-)
2.我的目的地;我明年的商务目标是什么?如有必要咨询一个好的会计师。
财务目标:
编制一个简单的预算。
我第一年的销售目标是什么?
￥
减:时常营销费用是多少?
￥
减:管理费用是多少?
￥
你预计的利润/亏损是多少?
￥
其他营销目标:
总计售出多少数量?
数据库总计客户量?
降低销售成本?
捐献个慈善机构的总额?
3.我的顾客:那些是我的顾客?他们需要什么?
跟你所在的行业中与你不构成竞争关系的成功人士交谈并找到以下信息:
我最理想的顾客是什么样子?
年龄
性别
职业
收入
地点
我最理想的顾客是什么?
我的产品有时中,那种是我最理想的顾客最看中的?
4.我的营销系统:我怎样才能找到的的顾客并为他们提供有效的服务?
产品:在了解我的顾客的需要和我的竞争对手的产品情况之后,我的竞争对手的产品情况之后怎样才呢功能给我的产品定位,以获得优势?我的USP?
我的U——与众不同的优势是什么?
我的S——轰动性优惠是什么?
我的P——动人承诺是什么?
定价:我将怎样在有利可图的前提下包装我的产品,让顾客觉得与我的竞争对手相比更“超值”?
渠道:我将怎样在有利可图的饿前提下迅速将产品送到我的顾客那里(直接或者间接通过中间商)?
1.
2.
3.
广告宣传:顺序排列你了吸引合乎条件的线索而将测试各种有尝和免费媒体:
电台:
电视:
报纸:
直邮:
因特网:
免费的公关活动 。
其他
(在你测试各种途径的时候艘,要确定你的线索成本<线索成本=广告成本/回应人数>。你的目标是要找到那哪中媒体能够给予你最低的线索成本。)
个人销售:顺序排列你将测试的,将合乎调节的线索转变为销费顾客的方法:
来电
去电促销
因特网
面对面
集体
直接邮购
批发商
其他
(在你测试各种销售方式的时候。要确定你的销售成本<销售成本=(广告成本+销售成本)/销售数量 >。
促销活动:我将测试什么特殊优惠,来刺激第一个试用我的产品的顾客?
市场营销信息:我将如何跟踪并分析我的每周营销活动,以便测定距离我的一年目标的进展情况?
市场营销专家:我将咨询哪些专家,帮助我取得最好的营销效果?
在启动你的新企业之前,请先完成以下4个步骤的营销计划,每天花费一分钟时间看一遍,你会着迷的。
1.宏观情况:今年,那些外部条件会影响我的企业?
调查你所在行业的六大趋势。确定你的企业明年回面临的一个机遇(+)和一个挑战(-)。
经济: (+) (-)
主要竞争对手: (+) (-)
人文 (+) (-)
社会/文化: (+) (-)
法律/政治: (+) (-)
2.我的目的地;我明年的商务目标是什么?如有必要咨询一个好的会计师。
财务目标:
编制一个简单的预算。
我第一年的销售目标是什么?
￥
减:时常营销费用是多少?
￥
减:管理费用是多少?
￥
你预计的利润/亏损是多少?
￥
其他营销目标:
总计售出多少数量?
数据库总计客户量?
降低销售成本?
捐献个慈善机构的总额?
3.我的顾客:那些是我的顾客?他们需要什么?
跟你所在的行业中与你不构成竞争关系的成功人士交谈并找到以下信息:
我最理想的顾客是什么样子?
年龄
性别
职业
收入
地点
我最理想的顾客是什么?
我的产品有时中,那种是我最理想的顾客最看中的?
4.我的营销系统:我怎样才能找到的的顾客并为他们提供有效的服务?
产品:在了解我的顾客的需要和我的竞争对手的产品情况之后,我的竞争对手的产品情况之后怎样才呢功能给我的产品定位,以获得优势?我的USP?
我的U——与众不同的优势是什么?
我的S——轰动性优惠是什么?
我的P——动人承诺是什么?
定价:我将怎样在有利可图的前提下包装我的产品,让顾客觉得与我的竞争对手相比更“超值”?
渠道:我将怎样在有利可图的饿前提下迅速将产品送到我的顾客那里(直接或者间接通过中间商)?
1.
2.
3.
广告宣传:顺序排列你了吸引合乎条件的线索而将测试各种有尝和免费媒体:
电台:
电视:
报纸:
直邮:
因特网:
免费的公关活动 。
其他
(在你测试各种途径的时候艘,要确定你的线索成本<线索成本=广告成本/回应人数>。你的目标是要找到那哪中媒体能够给予你最低的线索成本。)
个人销售:顺序排列你将测试的,将合乎调节的线索转变为销费顾客的方法:
来电
去电促销
因特网
面对面
集体
直接邮购
批发商
其他
(在你测试各种销售方式的时候。要确定你的销售成本<销售成本=(广告成本+销售成本)/销售数量 >。
促销活动:我将测试什么特殊优惠,来刺激第一个试用我的产品的顾客?
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